电力市场化交易逐渐扩大，市场机遇与挑战并存

· 市场建设加快推进，市场交易更加活跃：截至2018年年底，全国共成立北京、广州2个区域性电力交易中心和32个省级电力交易中心。国家加快放开发用电计划，各类市场主体积极参与电力交易，有力地促进了煤电市场化率加快提高，也鼓励了清洁能源发电积极参与市场交易，电力市场化交易规模大幅增加。据统计，全年市场化交易电量约2.1万亿千瓦时、同比增长超过26.5%，市场化交易电量占全社会用电量的30.2%，比重比上年提高4.3个百分点。

· 新型售电公司成立，电网企业面临挑战：电力改革下，新型售电公司不断成立，市场化程度加深，电网企业面临的挑战也越来越多。新的市场竞争主体大量涌现，电网企业所面临的市场竞争逐渐增大。此外，综合服务平台提供商的大量涌入，像阿里巴巴等大型互联网企业的进入，通过自身拥有的大量用户群，为其提供个性化售电服务。电网企业亟需推动运营模式创新，以此来应对售电侧开放所带来的的冲击，从而提升市场占有率。

售电公司典型运营模式

· 基础模式：电力市场化交易发展初期，国内售电公司还普遍处于最基础的模式：利用用户和发电之间高度的信息不对称，赚取差价；利用国内特色的火电装机容量过剩，让作为买方的售电公司具有更高的议价权，压低火电利润空间。如果售电公司只依靠以上两点“低”技术含量的经营方式，未来随着更多资本的进场，这类售电公司将被逐渐同质化，难以保持稳定的竞争力。

· 复合型模式：复合型售电公司作为能源服务的综合提供商，提供供电、供暖、天然气服务。售电公司可设计不同的能源套餐，增加自己的隐性利润，还可以拥有部分发电资产，尝试使用新能源技术的发电设备，对冲自己的购电风险和降低运营成本，独占部分发电和售电之间的利差。复合型的售电公司通过给用户推荐新的电气设备，以提升售电量。

强化增值服务是售电公司发展的共同趋势

· 目前国内的电力交易市场中，有实力采用复合型模式运营的售电公司并不多，而增加用户增值服务是售电主体未来发展的共同趋势。国内的独立售电公司仍以购售电业务为主，售电仍集中在价格竞争。

· 目前仅有少部分售电公司开展了用电工程、能效服务（合同能源管理、综合节能、合理用能咨询）等增值服务。用户与售电公司签订购售电代理协议时，主要有固定价格、按中标价提成、按保底价和中标价提成、按市场结算均价的比例分成四种模式。

· 随着市场化不断推进，用电客户行使选择权的决定因素不再局限于电价，而更倾向于整体看待售电公司的电力相关产品和服务。售电市场的竞争将延伸至能源供应、家电和能源设备销售、能源资讯服务、B2B专业服务以及金融服务等领域，售电公司也需要通过与其他公共事业或跨行业企业合作，不断拓展公司产业链、业务链与价值链。

三大途径优化售电公司运营模式

· 降低运营成本：售电公司实力差距大的原因之一在于运营成本，所以优化售电公运营模式的策略之一是降低运营成本。降低运营成本可以通过以下方法实现：规模化，不断并购形成规模效应；外包+共享，小型的售电公司形成联盟，由联盟负责购买软件、服务，共享交易员等，从而降低运营成本；数据化，售电公司使用IT自动化和数据分析取代人力，降低人力运营成本。

· 通过交易与对冲降低风险：电力市场的风险和资本需求都非常高，如果售电公司的交易策略激进，在一次突发事件中很可能就会死亡。无论是采用激进策略还是保守策略，几乎所有的资产属性优化都建立在对电力价格以及原料价格未来的预测上，这些预测又基于大量的数据，所以未来的现货市场或者在新能源增多的情况下，电力交易会越来越自动化，越来越依赖数据。 

· 将利润投入于改善用户体验：售电公司的利润可以投入在很多方面，例如提升销售，提升购电，提升市场品牌效应，开发用户增值业务，为客户提供更多服务等。售电公司的每一笔投入对用户来说感受并不相同。用户最关心的是价格，其次是合适的套餐，再次是更好的增值服务，所以售电公司应该关注的是，投入的钱是否有利于为用户争取到更低的电价，或者有没有为用户提供更定制化的套餐。